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今日分享：護欄經銷商業務員鄉鎮市場拓展全功略(超詳細!!)
一、下鄉前的準備
1、首先明確今天要出差的區域，把區域內的客戶的近銷貨記錄和欠賬金額看一下，查看已經電話預定貨物的客戶的產品是否裝車，問一下老板有無相關宣傳單頁和促銷品或者針對該客戶的特殊政策以及產品的營銷政策。并由此聯想到附近的客戶是否也有類似產品需求。
2、裝車的時候要確保產品完整無滲漏或者布滿灰塵，季節性的產品要多裝點貨，新到的產品要首先做一下客戶規劃表，然后有針對性的裝車。
3、必要的生活、工作品要準備充分，比如：水杯、手機、銷貨單等。相關廠家的業務員的電話名單要帶上。
二、零售店的拜訪
1、理貨：每到一處零售店首先要看一下上次來留下的貨物的銷售狀況，對于銷售良好的貨物要及時提醒零售店補貨，對于上次留下了但根本就沒有賣的貨物尤其是新產品要跟零售店了解清楚原因，并及時提出自己的銷售建議，對于自己沒有辦法解決的，下班時要報告給老板，并要老板拿出方案。對于貨架上的產品要看一下擺放的位置是否顯眼，有滲漏或者很臟的產品要及時調換，對于放在地上的貨物要看一下是否被別的廠家的產品壓到了下面，尤其是正在銷售的產品。每到一處零售店應當把產品單頁和海報擺放張貼到位，發現單頁和海報沒有充分利用的要幫助零售商擺放好。
2、業務：每到一處零售店如果碰到零售店很忙的情況，一方面要積極地幫忙，另一方面要留意觀察都在銷售哪類產品，自己有同類產品的話要適時地跟零售店談一下自己的產品，自己沒有同類產品要注意搜集市場信息，以便交流。如果零售店不忙，可以先坐下來跟零售店聊聊市場、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，那就是為你的銷售搜集信息，如果零售店老板不在的話，可以先把相關的產品單頁留下來，以便下次拜訪的時候有話可談。如果零售店說現在還不到進貨的時候，首先要看一下他有沒有擺放別的廠家的同類產品，其次即使真的不到進貨的時候，也要把相關的產品單頁和海報先張貼到位，以便給零售商留下產品的印象，便于以后跟進。
鋅鋼護欄廠家的業務如何去鄉鎮市場拓展經銷商全功略(超超超詳細!!!)
三、常見問題的解答
1、你的產品價格太貴了，不好賣
這是典型的“價格抗拒”，碰到這種情況，不要被客戶牽著鼻子走，要拋開價格談價值，比如可以講“好東西從來就不便宜”，并采用數字分析的方法：零售商既然說貴，那肯定有比我們的便宜的產品，問一下零售商他賣的便宜的產品是什么成分?含量多少?多大規格?什么價格?成本多少?利潤多少?哪個廠家的?然后分析給他看看。如果算下來我們的產品實際更便宜的話，可以跟零售商講其實老百姓不是要便宜的產品，而是要實惠的產品。如果我們的產品確實比別的廠家的貴，那么還可以這樣去解釋：產品質量確實不一樣，然后通過物理辨別方法或者產品的品牌價值告訴客戶我們的質量確實好，還有如果自己總結不出來的話，可以馬上向相關廠家的業務員請教怎么回答客戶，可以因為同一個問題錯過一個客戶，但是不能因為同一個問題被第二個客戶難倒。當然還可以把我們的推廣促銷措施告訴客戶，讓他明白雖然我們的產品貴，但推廣起來還是比較容易的。
2、現在我店里的同類產品太多了(剛留了誰誰的產品，先不留了)
其實零售店的真實目的并不是不要你的產品，既然他店里同類產品太多了，那恰恰證明該區域對此類產品有很大的需求，我們可以理解零售店的真實想法是：請你給我接你產品的理由。那好，我們可以首先看一下他的同類產品都是哪些廠家的?多大含量?并問問他同類產品都賣多少錢?利潤多少?等信息。然后歸納出他現有產品的缺點來，比如說：利潤低或者效果差等等。然后我們可以這樣說：沒錯，我也看到了您這的同類產品特別多，但是我們的產品跟您現有的產品的大不同在于什么什么(從利潤和推廣前景的角度去談)。而這種不同恰恰就值得您去推廣。實在不行可以講，你先少留下點賣賣看看，賣不掉算我的。
3、你的產品價格亂了，我不賺錢了
這是一個產品從市場導入階段進入成熟階段的必由之路，出現這個問題后，只需要關注大零售店的利益就可以了，可以問一下現在賣多少錢?哪個客戶亂了價格?然后把問題向老板反應。
鋅鋼護欄廠的業務如何去鄉鎮市場拓展經銷商全功略(超超超詳細!!!)
四、跟零售店談產品的技巧
1、如果要跟客戶談一個新產品，首先要了解自己新產品的特點(與眾不同的賣點)，然后一定要先找出客戶的需求，比如該產品在當地有沒有市場潛力?他對現有的同類產品的藥效或者利潤是否滿意?如果你的產品的特點恰好滿足了客戶的需求，那么客戶做你的產品的希望將會大大增加。
2、遇到店大欺客的情況，采用駱駝兵法
3、在談自己的產品的時候，要注意雙方的心理斗爭，一定注意不要刻意攻擊別的廠家的同類產品，恰恰相反，要首先肯定別的廠家的同類產品，然后多可以委婉的指出同類產品的缺點，因為王婆賣瓜，自賣自夸，在你向零售商推薦產品的時候，零售商也會這樣認為。
4、借助別的零售店成功的銷售經驗來個現身說法。
5、碰到自己確實不懂的技術層次的問題，就老老實實的告訴客戶，然后問一下相關的人員再給客戶一個解答。
五、業務常識
1、客戶大小只是相對而言的，只有對我們幫助大的客戶才是大客戶。
2、大市場不能放棄，即使是小客戶也可以做出大業績，更值得下功夫跟進。
3、如果一個產品因為價格高賣不動，那一方面可以讓客戶少留點，或者做個試驗讓客戶認識到之所以賣這個高價是因為該產品值這么多錢，另外可以向老板反應做一個促銷方案(比如廣告、有獎進貨等)。
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